Durante estos últimos años he estado observando y aprendiendo de algunos de los mejores agentes que existen para poder ayudar a mi Equipo a alcanzar un nivel superior. Además tengo la suerte de tener en nuestra oficina (ERALIA Estates) unos compañeros excepcionales, con ganas de aprender, de probar cosas nuevas y de sorprender a nuestros clientes por la Calidad de Servicio que estamos empeñados en mejorar cada día, consiguiendo estar entre los primeros puestos del Ranking Nacional, como es el caso de Dan Shriqui, Alfonso Lacruz y el resto de compañeros.
Estas son las 8 razones más importantes por la que algunos agentes destacan sobre los demás. Lo que he aprendido es que la mayoría de agentes pueden alcanzar estar en lo mas alto y tener resultados espectaculares, pues lo que hacen los mejores es accesible a todos, pero la falta de autoconfianza y la capacidad de focalizarse en lo realmente importante es lo que imposibilita a la mayoría mejorar sus resultados. Para poder ayudar a aquellos que estén interesados en alcanzar el siguiente nivel a continuación detallo las razones mas importantes que he observado que los mejores agentes coinciden:
1. Determinación:
La determinación sale de dentro. La tenemos todos, pero algunos son más conscientes que otros de que pueden conseguir lo que realmente se propongan. Los mejores agentes inmobiliarios lo son por que quieren serlo y confían en ellos mismos y su capacidad para conseguirlo. Saben que se encontrarán con dificultades, que cometerán errores, que tendrán que aprender y adaptarse por el camino hasta conseguirlo, pero se han propuesto ser los mejores agentes dando a sus clientes el mejor servicio. Como ejemplo me gustaría mencionar que a principios de los años 2000 conocí bien a Darragh MacAnthony (MacAnthony Realty International - MRI), un chico joven, en sus inicios tras dejar de ser comercial en una de las principales agencias inmobiliarias de Marbella, casi sin recursos, pero con el empeño en ser el numero 1. Él estaba totalmente convencido que lo sería algún día y que superaría a la antigua empresa en la que trabajó.. Fue sorprendente, 5 años mas tarde tenía una empresa con mas de 1.000 empleados y presencia en 20 países. Realmente aprendí que la determinación y el empeño que pongas para conseguir lo que quieres será lo que realmente te lleve a conseguirlo.
2. Agenda:
Esta es la gran asignatura pendiente de la gran mayoría de inmobiliarios. Quieren estar en todas partes, agradar a todos los clientes, contestar todos los emails y llamadas de teléfono.. Pero al final no lo consiguen y alcanzan un gran stress por la cantidad de actividad pendiente que tienen. He conocido a algunos de los mejores en el mundo, con resultados demoledores y vendiendo cientos de casas.. Pero todos nos preguntamos que como lo harán?.. Pues en lo único que coincidimos absolutamente todas las personas es que todos tenemos las mismas 24 horas al día, pero algunos venden algunas casas al año con mucho trabajo y stress, y por el contrario otros venden cientos de casas, con muchísimo trabajo también por supuesto, pero con mucho control, orden e incluso les sobra tiempo para sus familias y hobbies. Como ejemplo, siempre que puedo tengo que poner como ejemplo a Thomas y Sally Cook. Su agenda es extremadamente ordenada, incluso a veces puede parecer hasta un poco aburrida, pero es verdaderamente productiva. Les da tiempo a hacer todo lo que tienen que hacer, cuando lo tienen que hacer, dándoles tiempo a hacerlo todo. Su agenda es bastante simple, pero muy efectiva. De 7 a 10 de la mañana hacen todo el trabajo administrativo, frente al ordenador, emails, estudios de mercado, seguimiento a clientes, etc.. Luego, de 10 a 12 de la mañana hacen todas las llamadas de teléfono que tienen programadas de hacer (y las hacen)... Y por ultimo de 12 a 5 de la tarde tienen todas sus citas de prospección, captación y clientes compradores. Al final del día les ha dado tiempo a hacerlo todo y son altamente productivos.
3. Base de datos:
La Base de datos es la pieza principal de un agente inmobiliario de Alto Nivel. Todo su trabajo consiste en alimentar y cuidar su Base de datos. De forma obsesiva. Ésta es la mayor diferencia que he encontrado entre los agentes inmobiliarios Españoles y Europeos, comparándolos con los Canadienses y Americanos. Aquí nos centramos en las propiedades y sin embargo allí se centran en las personas, organizando correctos planes de seguimiento para conseguir que les recomienden. Es la mayor fuente de negocios que tienen.
4. Los clientes lo primero
Como en cualquier profesión, los mas reconocidos y recomendados son aquellos que realmente se centran en los intereses y beneficios de sus clientes, y no en los suyos propios. Los mejores abogados son aquellos que hacen todo lo posible en beneficio de sus clientes. Los mejores médicos igualmente se centran en sus pacientes. Así todas y cada una de las profesiones. Pero la línea es muy delgada y a veces los profesionales anteponen sus propicios intereses a los de sus clientes. Pero es la manera mas rápida de conseguir que aquellos clientes con los que se han tenido la oportunidad de demostrar un buen servicio nunca les recomienden. Por ello, los mejores agentes del mundo lo tienen clarísimo. Siempre anteponen los intereses de sus clientes a los suyos propios. Todo lo que hacen es para ayudar a sus clientes. De esta manera, cada uno de los clientes con los que ha tenido relación han tenido una magnifica experiencia y estos clientes recomiendan sin parar a cada persona que pueden a su Agente inmobiliario. Como bien decía Angelo Fradera, "Tus clientes satisfechos se empeñarán en hacerte rico"..
5. Formación
Lo he comentado en innumerables ocasiones, pero no es causalidad, los agentes que más y mejor se forman son los que más venden y de manera estable. Siempre te los encontrarás en todas las reuniones de Formación a nivel nacional e incluso internacional. Invierten mucho dinero y tiempo para poder ofrecer a sus clientes los mejores servicios. Para ayudarles a vender sus casas. Repiten y repiten cursos. Son conscientes y tienen la humildad de reconocer que pueden aprender de los mejores formadores que existen o incluso en una simple charla en un ascensor con un agente con poca experiencia. La fuerza del saber y mejorar está al alcance de todos. Pero supone esfuerzo, sacrificio y coste económico. En España en estos momentos podemos estar orgullosos de contar con magníficas personas que están cambiando la manera de hacer y trabajar el mercado inmobiliario a velocidad de vértigo. Ignacio Castillo y Moisés Ruiz, así como Fernando García Erviti (con CRS), están ayudando a cambiar el panorama nacional, impartiendo la más amplia formación inmobiliaria y ayudando a la creación de Asociaciones y MLS en toda España. Incluso para aprender a estar correctamente en las redes sociales y la creación de marca personal contamos con Carlos Rentalo. Por otro lado, Las Redes inmobiliarias tienen Escuelas de Formación, como son los casos de RE/MAX y Century 21, Look and Find, Coldwell and Banker, Engel And Völkers, y en breve KELLER WILLIAMS. No hay excusas en estos momentos. Un agente que quiere estar en un "nivel superior", ahora puede formarse para conseguirlo.
6. Procesos
Los mejores agentes utilizan procesos (simples) para todo. Lo definen todo muy bien y los van mejorando y adaptando continuamente. Es la manera que tienen para medir sus propios resultados. Lo analizan todo. Cada cambio es fácil conocer si funciona o no. Es la única manera de poder ofrecer Calidad de Servicio por igual a sus clientes. Establecer una manera de trabajar y tener procesos claros les ayuda a poder delegar en algún momento las acciones menos importantes pero necesarias a sus asistentes (cuando los tengan). En nuestras reuniones de Equipo a veces utilizamos para definir y entender los procesos el ejemplo de una fábrica de automóviles. Por un lado entra una simple pieza y por el otro lado al terminar sale un bonito coche en marcha. La única manera de maximizar el tiempo y alcanzar niveles excepcionales de calidad es que todo este perfectamente en su sitio, ordenado, paso a paso, cada persona sabe lo que tiene que hacer (y se forma para ello), cuando lo tiene que hacer y como lo tiene que hacer. De esta manera es fácil detectar posibles errores y corregirlos. De esta manera es fácil mejorar el producto final y minimizar los costes. Pues bien, los mejores inmobiliarios lo entienden así. Crean sus protocolos, procesos y sistemas para casi todo. De esta manera pueden crecer y delegar, y la percepción de sus clientes es excepcional.
7. Tecnología
Los mejores agentes no viven de espaldas a la tecnología. No pueden permitirse ese lujo. Lo tienen muy claro, la tecnología les tiene que servir para potenciar su negocio. Son herramientas absolutamente necesarias (Bases de datos - CRMs, Internet, portales, webs, redes sociales, aplicaciones para móviles, etc), que les ayudan a alcanzar mayor productividad de una manera estable. También tienen claro que no pueden obsesionarse con la tecnología y estar a la última novedad, pero si le dedican el tiempo e inversión necesaria para que su negocio sea más rentable.
8. Un Coach
Me sorprendió bastante saber que la mayoría de los mejores agentes inmobiliarios tenían un Coach. La labor que realiza este Coach es conseguir lo mejor de los agentes, pues estos Coach suelen ser aquellas personas que realmente confían en la capacidad del agente y les ayudan a progresar constantemente. Para entenderlo mejor, es parecido a los deportistas de élite. Todos tienen un Coach (o manager), que les orientan, que les exigen, que están ahí cuando fallan, que les animan cuando lo necesitan, que les hacen la labor de espejo para que el deportista vea realmente su potencial y donde está. Para un agente inmobiliario esta labor de Coach a veces lo hace su Broker (Gerente), o un buen amigo que conoce su potencial, o bien contratan a un Coach profesional para que les oriente a alcanzar lo mejor de sí. Es una labor que es muy agradecida por aquellos que están en lo más alto y necesitan una persona que confíe en ellos. Los resultados normalmente suelen ser excelentes.
Por supuesto que hay más razones por las que los mejores agentes inmobiliarios tienen éxito, pero en mi opinión éstas son las más importantes y todos los que conozco coinciden en las mismas. Lo que me apasiona de este negocio es que no hace falta tener unas aptitudes físicas o mentales (como deportistas de élite) para poder estar entre los mejores. Que lo que determina su éxito es su perseverancia, su autoconfianza, su humildad para aprender constantemente, su visión a lo grande, su valentía y coraje para soportar los fracasos... Y todo esto está en el interior de cada uno de los agentes inmobiliarios, que tienen que buscar bien para desarrollar sus carreras profesionales sin límites..
Espero que esta información os ayude a vuestro desarrollo profesional.
Leonardo Cromstedt
17-01-2015
Recopilado por:
Lic. Henry Medina
Administrador del Grupo Yahoo corredor_inmobiliario
Asesor Inmobiliario, de Seguros e Inversiones
twitter: @Henry_Medina
hmedina30@yahoo.es
SUSCRIBETE 100% AL EXCLUSIVO GRUPO YAHOO CORREDOR_INMOBILIARIO HENRY MEDINA
Subscribir:
corredor_inmobiliario-subscribe@yahoogroups.com
MAS INFORMACION: http://ow.ly/r9Q
No hay comentarios:
Publicar un comentario