El corretaje inmobiliario es una actividad de ventas, y como todas, es un juego de números, lo que significa que mientras más se habla con personas, más probabilidades se tienen de cerrar un negocio.
Uno de los más importantes eventos financieros en la vida de un individuo es la compra o venta de una casa, apartamento o propiedad de inversión. Debido a lo complejo de este tipo de transacciones, usualmente se requieren los servicios de un corredor inmobiliario, quien debe tener un conocimiento cabal del mercado y saber en todo momento lo que está pasando en cada sector involucrado para poder ofrecer las mejores opciones a sus clientes.
La opinión fue ofrecida por Ilonka Castillo, experta en bienes raíces, quien señaló que es importante que el corredor esté familiarizado con áreas claves, como la financiera y la legal, y que incluso maneje informaciones sobre ingeniería, impuestos, seguros y tramitaciones, entre otras, para poder asesorar correctamente a sus clientes.
Castillo definió al corredor inmobiliario como la persona natural o jurídica que se desempeña profesionalmente como mediador, intermediario, agente, representante o comisionista entre los propietarios de bienes inmuebles y terceras personas, para los efectos de su venta o arrendamiento.
La experta en bienes raíces habló sobre "El éxito en la actividad inmobiliaria" durante el curso "El Negocio Inmobiliario en el Siglo 21", que imparte en tres módulos la Asociación de Empresas Inmobiliarias (AEI).
PRINCIPALES COMPONENTES DEL MERCADO
Castillo explicó que el mercado puede ser un lugar físico o puede referirse a las transacciones de cierto tipo de bienes o servicios, en cuanto a la relación existente entre la oferta y la demanda de los mismos.
En el mercado inmobiliario, específica, la oferta se refiere a la propiedad o el inmueble objeto de venta o alquiler, y la demanda, a la persona física o jurídica que desea adquirir o alquilar el inmueble.
A su juicio, el corredor de bienes raíces debe saber actuar en ambos lados del mercado, y para hacerlo del lado de la oferta tiene que conseguir propiedades para vender, actividad a la que llaman "captación", mientras que al conjunto de propiedades captadas la denominan "inventario".
"Cuando actúa del lado de la demanda, el corredor inmobiliario debe vender las propiedades de su inventario o la propuesta por algún cliente. Y en definitiva, si no está vendiendo, debe estar captando", precisó.
Citó a Mike Ferry, exitoso corredor inmobiliario, quien plantea que existen dos formas de captar: la de bajo impacto y la de alto impacto. La primera se limita básicamente a los anuncios, a las llamadas y visitas, lo que considera puede generar buenas ganancias, pero no las deseadas. La de alto impacto, por el contrario, puede convertir a un agente en millonario.
Según Castillo la captación de alto impacto quiere decir ir hacia donde las personas están, a donde se encuentra el negocio; significa hablar con muchas personas a diario. "Si se está en el negocio de bienes raíces todas las conversaciones deben de empezar y terminar hablando de bienes raíces. Si quiere tener éxito no debe ser un 'agente secreto', porque las personas deben saber que usted es un corredor de bienes raíces, porque así podrán contactarlo y hacer negocios con usted".
Recordó que esta es una actividad de ventas, y que como todas, es un juego de números, lo que significa que mientras más se habla con personas, más probabilidades se tienen de cerrar un negocio. "Los promedios en esta profesión demuestran que se necesita hablar con 100 personas para conseguir una propiedad o una venta", indicó.
Cómo dijo Mike Ferry, volvió a citar: "recuerde que mientras habla con más personas, más tratos cerrará, lo que significa más dinero. Lo peor que puede pasar es que el cliente le diga no, pero mientras más no, va a estar más cerca del maravilloso sí".
CAPTACIÓN DE CLIENTES
A juicio de Catillo, la captación es la espina dorsal del negocio inmobiliario, y es lo que finalmente permite realizar una venta y lo que hace la diferencia entre el éxito y el fracaso. Pero, recomienda estar preparado y organizado antes de salir a hacer una labor de captación, porque se tiene que conocer lo que se va a ofrecer, así como determinar su mercado y tener la actitud correcta.
Aconseja escribir un discurso y practicarlo, y darles seguimiento a clientes potenciales. "Llámelos, envíeles notas recordatorios, y nunca hable mal de la competencia, porque lo hará ver muy poco profesional; mejor utilice ese tiempo para hacer énfasis en lo beneficioso que puede ser hacer negocios con usted".
Considera que es importante desarrollar el arte de escuchar, para poder conocer las necesidades del cliente, y no ignorar a clientes pasados, porque pueden atraer nuevos. Mantenerse visible en el mercado es otro consejo de la experta, lo que se puede lograr haciendo apariciones públicas frecuentes, como en fiestas, cocteles, seminarios, ferias y otros eventos.
La agente inmobiliario dice que hay diversos métodos de captación, y sugiere que se usen varios al mismo tiempo, como llamar directamente a las personas, mirar los anuncios en los clasificados para identificar a quienes estén vendiendo, hacer boletines con informaciones interesantes para atraer, dirigir cartas a potenciales clientes, y hacer lo que se llama "farming", que es trabajar en una zona específica o con un grupo determinado de personas, que puede ser un sector, un centro comercial, una clínicas o los compañeros de trabajo, entre otros.
ACCIONES PARA VENDER UNA PROPIEDAD
Castillo dice que a la hora de vender un inmueble se deben tratar de alcanzar algunos objetivos, como mostrar la propiedad la mayor cantidad de veces a posibles compradores hasta que se venda; comunicarle+ cada semana los resultados de las actividades al cliente; ayudarlo a conseguir el precio más alto posible por su propiedad con la menor cantidad de problemas, y buscar constantemente el mejor método posible de exponer la propiedad a compradores potenciales.
Dice que un buen plan de acción debe incluir ofertar la propiedad a los más de 70 corredores de la Asociación de Empresas Inmobiliarias; visitar el inmueble con los vendedores de la oficina; elaborar una lista de características y beneficios para mostrar a compradores potenciales; sugerir cualquier cambio en la propiedad para hacerla más atractiva; actualizarla constantemente según los cambio en el mercado; crear una mayor exposición a través de un letrero profesional; realizar presentaciones cuando fuese necesario, y mercadear la propiedad en el periódico, internet, revistas especializadas, entre otros medios publicitarios.
También señaló como importante precalificar, cuando sea posible, todos los compradores potenciales; dar seguimiento a todos los vendedores que hayan mostrado la propiedad; asesorar al cliente legalmente en la elaboración y términos del contrato de venta, tasas impositivas, seguimiento al cierre, trámites de obtención de título, y ayudarlo a negociar la mejor opción de precios y condiciones de su propiedad.
EL MOMENTO DE VENDER
Cuando se ha captado la propiedad y llega el momento de vender, la experta en bienes raíces recomienda someter el inmueble a un análisis, y de acuerdo a sus características deducir los potenciales clientes, que incluso podrían estar en el mismo vecindario. Luego se procede a la publicidad, explica, para lo cual se utilizan letreros, medios impresos y digitales, y también recursos como preparar presentaciones, cocteles y open house.
Castillo dijo que si hay un cliente interesado en comprar o alquiler, lo primero es conocer sus necesidades y posibilidades, para comprobar si el inmueble se ajusta a lo que busca; luego, sugiere convertirse en negociador, con el objetivo de que comprador y vendedor lleguen a un acuerdo, y finalmente obtener las ganancias por el trabajo realizado.
Asegura que no hay dos negociaciones iguales, porque cada una tiene sus propias exigencias, por lo que aconseja adquirir cada vez más conocimientos que permitan desarrollar las habilidades de negociación. "La mejor forma de ver un proceso de negocios es hacerlo de una forma cooperativa, buscar las áreas de entendimiento que beneficien a ambos lados, y abstenerse de ver el proceso como una competencia donde necesariamente se tiene que ganar".
Recomienda a un negociador desarrollar la habilidad de escuchar y empatizar, y ser siempre honesto. Indicó como necesario tener una buena actitud, porque si se empeña en terminar rápido una negociación, lo más probable es que ofrezca demasiado o acepte muy poco, y si quiere ganar, no importa el costo, entonces podría volverse agresivo y dañar la relación.
"Haga su tarea, conozca con quien está negociando, cual es su reputación, su estilo, y desarrolle confianza, porque la negociación es una forma sofisticada de comunicación. No es suficiente saber qué usted desea obtener, tiene también que saber qué desean las otras partes", puntualizó.
Diario Libre
25-08-2013
Recopilado por:
Lic. Henry Medina
Administrador del Grupo Yahoo corredor_inmobiliario
Asesor Inmobiliario, de Seguros e Inversiones
twitter: @Henry_Medina
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