Por A.Carlos González
Hubo un día en que el mundo comercial (las ventas) era mi gran pasión. Mi primer trabajo fue como vendedor (comercial) y antes de cumplir los 24 años tuve el honor y el placer de preparar grandes equipos comerciales.
Quizás la mayoría piensen que para vender hay que tener un don o talento especial, y puede que algunas personas ya tengan algunas actitudes que les hagan más fácil ser lo que denominamos un vendedor exitoso, aunque si hablamos de talento... el talento no lo es todo (Leer: El talento, ¿se nace o se hace? http://ow.ly/VBJ4303ebkt).
De hecho, una cosa son los hábitos que suelen tener los vendedores de éxito, y otra muy distinta son las técnicas de venta que se les pueden enseñar. Cuando preparaba a nuevos vendedores para incorporarse a la empresa, antes de comenzar a prepararlos, ya sabía con un margen de error mínimo, quién sería un buen vendedor y quién no lo sería.
Únicamente debías observar su comportamiento, su lenguaje corporal, su atención a la hora de escucharte y sobre todo, su humildad como persona. Finalmente llegué a la conclusión de que los hábitos que se necesitan para ser un buen vendedor, no son muy distintos a los que se necesitan para ser un buen inversor, un buen empresario e incluso un buen seductor. Del mismo modo, los errores o malos hábitos que tenían el resto de vendedores son los que convertirían a esa persona en un "no apto" para la inversión, no apto para emprender y no apto para otras muchas cosas.
Si bien no todo el mundo puede llegar a ser el vendedor número uno, sí que podemos fijarnos en lo que hacen los vendedores líderes y mejorar nuestros hábitos, pues prácticamente, como personas, podemos ser mejores en todo. Es cuestión de proponérselo y tener claro lo que queremos conseguir.
Hábitos de los vendedores de éxito.
1. Mente abierta a la retroalimentación.
Son capaces de separar "la cáscara de la pipa" con cualquier persona. Es decir, para ellos todo el mundo le puede aportar algo positivo. Están dispuestos a aprender lo positivo de cada persona y no dejarse influenciar por los aspectos negativos. Siguen siendo como esponjas que aprenden constantemente.
2. Perspectiva diaria.
El arte de vender no es un regalo. Es un trabajo muy duro. Se suele decir que para ser un profesional en lo que sea, se necesitan un mínimo de 1000 horas de práctica. La venta puede llegar a requerir incluso 5.000 horas. En muchas profesiones, los problemas a resolver son cientos, una vez los aprendes todos, con el tiempo es algo mecánico. Las excusas, preguntas, inquietudes o necesidades del ser humano aún no están definidas en ningún manual, ya que son infinitas, pues cada persona es distinta al resto. El arte de la venta consiste en ser capaz de dirigir a cada una de esas personas a tu terreno, que en este caso es el cierre de una venta. Eso sólo hay una forma de aprenderlo, y es "día a día cada día por el resto de los días".
3. Investigación de los clientes.
Está claro que este paso no lo podríamos dar en una venta "a puerta fría", aunque si tenemos una cita concertada con el director o encargado de compras de una empresa, muy pocos son los que se paran a analizar esa empresa, su distribuidor, los precios a los que vende su proveedor, etc... y en una venta, cuantas menos cosas dejes al azar, más probabilidad de éxito tendrás.
4. Se venden a sí mismos.
Vender únicamente un producto o servicio no es suficiente. Debes tener seguridad en tu valía para cualquier tipo de transacción comercial. Debes tener la plena confianza de que eres la persona más capaz en tu campo, y encárgate de que tu cliente perciba eso y sepa reconocer que con este acuerdo comercial, habrá salido ganando al poder recibir de tí un gran valor añadido.
5. Cuidan de sí mismos. Dan una muy buena primera impresión.
Ya lo dice el famoso dicho: "Jamás tendrás una segunda oportunidad para cambiar una primera mala impresión". La forma de vestir, tus gestos, tu postura, tus primeras palabras... generan una impresión en la otra persona a simple vista. Si esa impresión es buena, el cliente estará más receptivo, si la primera impresión es mala, el trabajo del vendedor será doble: "Primero generar confianza como persona y después generar confianza con el producto". Aconsejable para este punto: 7 técnicas de lenguaje corporal que te ayudarán en los negocios http://ow.ly/B7O3303ebmJ.
6. Saben desconectar en todos los aspectos.
Si un vendedor no es capaz de separar los problemas de su casa, con su pareja, con sus hijos y sale a vender con ellos en la cabeza, está perdido, pues puede entrar en lo que denominamos el círculo vicioso: "Traes problemas de casa, no rindes en el trabajo debido a esos problemas. Vuelves a casa con el problema de no haber vendido en el trabajo y al día siguiente continúa la rueda". He visto cómo grandes vendedores han entrado en un círculo completamente auto-destructivo al no conseguir separar problemas personales de trabajo. Sé que muchos piensan que no se pueden separar, y creedme, incluso eso se llega a aprender.
7. Creen en el producto que venden.
Si un vendedor cree en el producto que vende, no necesitará demasiadas técnicas de venta para defenderlo. Si no cree en el producto, su venta será inconscientemente una constante mentira para él, y eso hace que no tengamos pasión a la hora de vender el producto. Si nos falta esa pasión, somos un vendedor cojo. Pocas son las empresas que dedican el tiempo necesario a vender el producto a sus vendedores antes de que éstos salgan a la calle a venderlo.
8. Suelen ser líderes de opinión.
Te propongo un ejercicio. Entra a una comunidad religiosa católica practicante donde haya un grupo de 10 personas. Convence únicamente a 2 de ellos de que el aborto es la solución ante un embarazo no deseado y serás un vendedor de mucho éxito. La mayoría de los mejores vendedores que he conocido son capaces de rebatir lo irrebatible a un grupo de personas y dejar al grupo sin argumentos sin llegar a levantar la voz. Siempre con respeto, educación y elegancia, otras cualidades que tienen los buenos vendedores.
9. Son disciplinados.
No sólo en el trabajo, sino en la vida en general. Este aspecto es similar al de un inversor, y es que debemos ser disciplinados tanto en nuestro método como en nuestros hábitos más sencillos.
10. Son excelentes comunicadores.
La comunicación no sólo depende de nuestra habilidad oratoria, cosa que muchos creen. Un buen comunicador se distingue por tener unas grandes habilidades en la escucha. También debemos convertirnos en expertos a la hora de saber leer el lenguaje corporal de nuestros clientes, bien sean clientes actuales o potenciales.
11. Son personas seguras.
Si no confías en tí mismo, ¿quién lo va a hacer?. Los vendedores exitosos, así como las personas de éxito en cualquier campo de la vida, desprenden seguridad en sí mismas. Son buenas en lo que hacen, saben que son buenas, saben que valen y lo demuestran cada día, así que no les preocupan los comentarios despectivos producto de celos o envidias ni entran al trapo en este tipo de conflictos. Suelen ser excelentes en el trabajo y humildes como personas.
12. Suelen dar más de lo que reciben.
A medida que uno es un gran vendedor dentro de un equipo de trabajo, suele tener el reconocimiento de todos como el profesional que es, pero puede llegar a sentirse sólo, ya que las personas de la empresa pueden llegar a pensar que no necesita ningún tipo de ayuda ni consejos, y en cambio, este tipo de personas, suelen ayudar en todo lo que pueden al vendedor que comienza y no suele esperar nada a cambio. Se conforma con la satisfacción de haber ayudado a un compañero. Del mismo no suelen ser la típica persona que tienen miedo de enseñar lo que saben a otras personas por el riesgo de que vayan a ser superados.
13. Usan el tiempo sabiamente.
Probablemente los buenos vendedores dediquen menos horas de trabajo que el resto, aunque sus horas son mucho más productivas. No pierden el tiempo con clientes que han notado a los 5 minutos no les está prestando la debida atención. De esta forma, evitan "quemarse" con las excusas anti-compra y guardan esa energía para el próximo. Al ser más organizados que el resto también pierden menos tiempo en pararse a pensar "qué hago y a dónde voy ahora".
14. Aprenden continuamente.
Si quieres ganar más, debes aprender más. Los buenos vendedores saben que tanto el fracaso como el éxito pueden ser temporales y producidos tanto por acción (en el éxito) como por inacción (en el fracaso). También saben que cuando han conseguido llegar alto no es momento de dormirse, sino de continuar siendo ambicioso. No sabes si mañana el viento soplará a tu favor, así que aprovecha los momentos favorables al máximo.
15. Evitan estos errores.
Podría hacer una larga lista con los errores que comenten la mayoría de personas que se van a dedicar a las ventas, pero es que no son errores en sí dentro de esta profesión, sino más bien actitudes o hábitos que la persona debe cambiar.
1. Pensar que nadie te puede enseñar nada: Tú ya eres el mejor aunque tus resultados sean pésimos.
2. Quien vende más que yo es porque tiene mejor zona, mejores clientes o más suerte: Los vendedores que piensan así y creen en la suerte, misteriosamente, la señora "suerte" siempre cae sobre los mismos y nunca sobre él.
3. Hablar demasiado: Muchos vendedores confunden ser un buen comunicador con ser un charlatán o con soltar un discurso cargado de tecnicismos para demostrar que son muy entendidos en la materia. Es cuando el cliente dice: "Qué tío más listo, pero no me he enterado ni de lo que vende".
4. Hacer siempre las mismas cosas y esperar resultados diferentes: Al igual que en la inversión, si con nuestro método tenemos pérdidas una y otra vez, si no lo cambiamos, continuaremos teniendo pérdidas. Pero claro, para cambiar un método hay que reconocer primero que nos estamos equivocando, y no todo el mundo es capaz de reconocerlo.
5. Mentir: Muchos vendedores mienten a sus clientes en el producto o condiciones de la compra para no perder la venta. Otros mienten a sus jefes por motivos varios, aunque una gran mayoría se mienten a sí mismos hasta el punto de llegar a creerse cientos de excusas.
Y el peor error, pensar que la venta es fácil: Muchos piensan que las ventas son fáciles porque se fijan en buenos vendedores que hacen que las ventas parezcan fáciles. Otros piensan que el que no sabe hacer nada o no está preparado para nada, siempre puede trabajar de comercial. Y poder puedes, lo difícil será sobrevivir si no pones interés en aprender.
Debe haber muchos más hábitos que tienen los buenos vendedores y que ya los haya olvidado, del mismo modo que estoy seguro existen muchos más errores.
Como habrás podido ver, el fijarnos en algunos de estos hábitos, no sólo nos serviría para las ventas, sino para la mayoría de las profesiones.
Negocios1000
06-02-2013
Recopilado por:
Lic. Henry Medina
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