Los secretos de los agentes inmobiliarios de Nueva York, al desnudo: Así se venden casas en el mercado más salvaje

Cuando buscas piso en Nueva York y un agente inmobiliario te enseña un apartamento del tamaño de una caja de zapatos lo más probable es que te diga que “es una gran oportunidad” y “muy espacioso por ese precio”. Lo cierto es que muchas de estas frases comerciales parecen estar sacadas de un manual. ¿Por qué? Pues sencillo, porque las grandes firmas de la ciudad de los rascacielos tienen ‘libro de estilo’ con los que adoctrinan a sus empleados.

El diario británico "The Guardian" ha tenido acceso a uno de estos manuales. Estos son sus secretos para vender casas en el mercado inmobiliario más salvaje:

1.- “No puedes subir por la escalera del éxito vestido como un fracasado”. El "dress code" es básico a la hora de vender casas, los comerciales inmobiliarios deben ofrecer una buena imagen. La falta de aseo, la vestimenta demasiado ‘casual’ o las manchas en la ropa restan oportunidades de cerrar operaciones.

2.- Huye de frases como “este es justo el piso que estabas buscando”. En una gran ciudad como Nueva York, muchos de los apartamentos en venta y alquiler no son precisamente la casa de tus sueños. Exagerar las cualidades de una vivienda es un error

3.- “No te preocupes por el apartamento, preocúpate por traer al cliente a nuestra oficina”. La competencia entre las distintas agencias es brutal, por esta razón lo fundamental no es acertar a la primera con la vivienda que enseñas a un cliente sino convencerle de que te acompañe a tu oficina, donde le podrás mostrar todo el catálogo que tiene la compañía en cartera.

4.- “Jamás le enseñes un piso a un hombre sin su mujer”. Es una pérdida de tiempo. Los agentes inmobiliarios de la gran manzana tienen claro que la toma de decisión es una tarea, como mínimo, conjunta, si no la hace directamente la mujer.

5.- “Enseña apartamentos con un precio ligeramente superior al máximo que se quiera gastar el cliente”. Muy probablemente podrán pagarlo y tu comisión será mayor.

6.- “Por cada apartamento hay entre cinco y 10 candidatos”. Además de ser verdad, al cliente le hará sentir una irremediable sensación de urgencia para cerrar el trato.

7.- “Casi nadie pasa mucho tiempo en casa”. Si durante una visita un interesado se muestra preocupado por el tamaño del apartamento, es la frase perfecta.

8.- “No te líes con clientes/as hasta que hayamos alquilado el piso y cobrado la comisión”. No hacen falta palabras para explicar esta frase, es puro sentido común: primero el negocio y después el placer.

Idealista
25-07-2014

Recopilado por:

Lic. Henry Medina

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Asesor Inmobiliario, de Seguros e Inversiones

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